——与洋丰集团总裁杨才学对话
【新闻背景】我国有三大磷都：湖北、云南、贵州。上世纪80－90年代，湖北磷都曾经有200多个与磷肥相关的企业，其中不乏国家投资数百万数千万以至几十亿元的大企业。经过市场经济的洗礼，在跨世纪时期，湖北磷都的200多家肥料企业重新洗牌，曾经名噪一时的大企业，有的渐渐被淡忘，有的转产或半停产，甚至有由国家用数十亿资金堆砌起来的企业歇业很长时间了！然而，1982年由乡镇投资60万元从作坊起家的洋丰集团（原荆门市第二磷肥厂），却经改制为民营企业后异军突起，从上世纪90年代开始起飞，滚雪球般将资产滚动到4个多亿，发展到拥有9个现代化分厂、16个销售分公司，驰骋在除台湾、西藏之外的全国31个省市自治区，去年的销售额达到8.6亿元，扩张了近千倍，并跨进全国化工500强和全国肥料行业50强（排名32）的行列，成为湖北磷都和荆门实业界的旗舰。
商场如战场，英雄造时势。彼消此涨，世事无常，做大做强才是硬道理。那么，洋丰集团是如何叱咤商场，杀出重围，改写湖北磷都业界发展史的？在“兴工富市”振兴荆门的大潮中，洋丰的真经对我们有什么样的震撼、鼓舞、启迪和教益？为此，我们几次三番采访了洋丰集团总裁杨才学。兹实录记者与杨才学的对话，以期与读者一同去重温如火如荼的商战硝烟，感受业者的睿智和胆略，领略洋丰集团大步流星跨越的精彩。
天时地利为洋丰的发展提供了机遇不失时机完成了企业的“四级跳”
记者：办实业，资源、市场等方面的配置起着重要作用，甚至决定其存亡。洋丰集团在荆门工业界甚至在全国化工和肥料行业脱颖而出，用你们肥料行业的行话来说，你认为企业的“肥力”在哪里？
杨才学：我国有三大磷都：湖北、云南和贵州。背倚湖北磷都--钟祥胡集，我们可谓得天独厚。云贵的交通没法与荆楚门户相比，武汉被称为九省通衢，交通便利，运价低廉，运力资源也更充足，而且，湖北的电力也是云贵等地所没法比的。这就是通常所说的“地利”。农村实行联产承包责任制，调动了农民的生产积极性，肥料需求的大量持续性增长，为本行业的产品提供了辽阔的天地。加上从中央到地方各级政府对“三农”的高度重视，政策倾斜，这就是通常所说的“天时”。所以，从加入这个行业之日起，我就认准了肥料行业广阔的发展空间。天时地利已说了，至于人和嘛，那就没得说，我们企业无论是领导班子还是员工，一直是拧成一股绳，拖着企业这艘巨轮克难奋进，斩关夺隘。同时，政府重视、扶持，是洋丰发展的坚强后盾。所谓“天时地利人和”，我们可谓占尽了。这就是我们坚定信念要做大做强洋丰的原动力，也是我们坚定不移地要进一步做大洋丰的力量源泉。
记者：洋丰集团改制后的十多年来发生了惊人的核裂变。面对同样的资源条件，有小企业做大做强了，也有大企业做小做死了。你觉得洋丰集团发展壮大的根本驱动力究竟是什么？
杨才学：根本驱动力是企业真正依靠了市场，只有市场才有能力把洋丰集团捧成这样的规模。洋丰公司始终把销售市场网络建设作为第一要务，有那么大的需求量，我们才能生产那么多产品，有那么多的销售额，才能有那样的效益，才能有如今的发展速度。
说到底，洋丰集团是中国由计划经济向市场经济过渡阶段的产物。生产指标、品种开发、项目投入不是由政府下达指标，全部是企业根据市场行情来自由裁夺。在市场竞争中没有退路，从这一点上来说，洋丰的发展、洋丰的效益又可以说是被市场逼出来的。
记者：洋丰的资产和销售收入与建厂之初相比均扩张了近一千倍。面对4个多亿的投资，作为企业的掌门人，你感受最深的是什么？
杨才学：一是项目选择慎之又慎，投资不是儿戏。洋丰集团近6年一年上一个大项目，一个项目少则数百万，多则数千万，项目从决策到投产一般是一年内就完成了，且一投产就产生了较好的效益，投资无一失误。二是选准了的项目，克服任何困难都要搞上去，不拖拉，更不能半途而废。
记者：洋丰集团的崛起令人称奇。但是，绝大多数人只知道今日的洋丰是一个巨人，仿佛是一夜之间疯长成的巨人，却并不太知晓巨人的足迹。你能简单地告诉记者关于洋丰的发展脉络吗？
杨才学：1988年至1990年可视为企业发展的第一阶段。这是我承包了当时的荆门市第二磷肥厂的头3年，企业实现了扭亏。
坚定地精心编织销售网络
金奖银奖不如用事实讲
诚信是洋丰最大的资本
满怀信心再造一座洋丰城
1991年至1994年是企业发展的第二阶段：缓慢发展阶段，磷肥年产量从2000吨发展到20万吨。这是洋丰公司改制为股份制企业后的资本原始积累阶段。1995年至1999年是企业发展的第三个阶段：高速发展阶段。期间，企业投资近2亿建设了小硫酸厂，钙镁磷肥、尿基复合肥厂和磷酸一铵厂等重大项目，年产量从20万吨提高到60万吨。这是洋丰公司改制为民营企业后的起飞阶段。2000年以来，企业进入了高速度加高质量发展阶段，期间又投资2亿多元，分四期建成了40万吨硫酸钾复合肥和分二期配套了40万吨硫酸项目，去年年产量达到了100万吨，销售收入达到8.6亿元。连续几年，洋丰集团的产品接受国家和省里的抽检均合格。
洋丰产品开发的脉络可以用三句话来概括：从单质肥转向复合肥，从低浓度转向高浓度，从单一产品转向系列产品。
记者：现代企业的竞争，不外乎技术的竞争和市场的竞争。洋丰的产量连年翻番，产品还供不应求。争夺市场份额，你们有出奇制胜的招数吗？
杨才学：以销定产，是在市场经济条件下买方市场形成之后企业经营的通则。你想啊，洋丰每天要生产几千吨肥，哪怕是十天半月销不出去，货物就会堆积如山，还怎么搞生产？产品不销售出去，就意味着产品不能变成商品，更谈不上转化成升值的货币，企业就自然失去了生命力。所以，只有精心编织遍及全国乃至国外的疏密有致的最佳销售网络，才能在市场上不断地赢得扩张的主动权，这是洋丰集团多年以来坚定不移的经营方针。今年春节期间工厂仍开足马力满负荷生产，肥料源源不断地发往全国各地，出现了淡季旺销、供不应求的良好局面。
记者：哪家企业都想将市场份额占有得越高越好，生产得越多，销得越多越快，企业的经营业绩当然就越好。但是，怎样才能保证将市场的蛋糕做得尽可能大些呢？
杨才学：建立一支强大的高素质的销售队伍，并配备精良的装备是关键。洋丰集团销售运输部下辖16个分公司，近300名销售人员，近100台销售宣传车，穿梭在全国除台湾和西藏以外的31个省市自治区。公司要求销售人员既是推销大师，又是农业技术专家，还要是合格的外交家。洋丰集团注重人才的培养提高。比如说，由公司出面商洽，中央农业广播电视大学就专门在洋丰集团设立了教学点，近300名销售人员参加了培训，系统学习土壤、农化、栽培等专业知识，已有160名结业。业务人员学有所长，就有能力配合所在地区的农业技术人员深入农户作调查，从土壤条件、地力情况的分析入手，推荐农民合理用肥、对症用肥、科学用肥，改变其不科学不合理的用肥习惯，帮助他们提高种田水平。我们有一个口号：肥料销售出去了，只是完成了业务员一半的工作，另一半呢？就是和农民交朋友，为其发家致富当参谋。这样开展工作，还愁打不开销路？
记者：洋丰公司有着庞大的销售员队伍。那么，他们在与农民打交道的过程中，最深切的体会是什么，你知道吗？
杨才学：实在，农民的实在。所以，我们也用最实在的办法来做销售。从上世纪九十年代初期开始，洋丰集团的前身荆门市第二磷肥厂就采用种示范田的办法来宣传产品，开拓销路。本厂生产的肥料究竟怎么样，与不用洋丰肥的邻近的田块有对比，由庄稼的长势来说话。有了这个话，农民自会拿定主意买谁家的肥。当时多是在湖北本土打阵地战。如今，洋丰肥已走向全国，示范田就种到了全国各地，正如同星星之火，燎原了我们的市场。
洋丰集团每年向16个销售分公司各发一个车皮的复合肥，免费供给农民试种，并在示范田田头立有“采用洋丰集团复合肥”的招牌。仅此一项，公司每年得拿出价值一百多万元的肥料。当然，其宣传效果和影响力也是非同寻常的，用农民自己的话说：“金奖银奖不如用事实讲”--农民就认这个理！
记者：三角债在当前是经济领域里最大的瘟疫。年销售额达8.6亿元，你们公司也受三角债困扰吗？
杨才学：没有，洋丰公司去年没有一分钱欠款，100％结零。历年如此。
记者：这又是一个奇迹！是什么魔力能创造这样的奇迹？
杨才学：诚信。以诚待诚是杜绝拖欠货款的最好药方。
洋丰集团对经销商守信。我们的口号是：“与洋丰合作，做百万富翁。”所有经销商一律是先到款后发货。因为洋丰肥货真价实销路好，经销商有利可图，又没有麻烦，从来没有过因质量问题引起纠纷，连投诉也没有过，经销商当然不愿意因小失大，失去我们这个合作伙伴。我们对农民守信。洋丰肥的包装袋上有两句醒目的口号，也是我们庄严的承诺：“不与进口肥比价格，敢与进口肥比质量。”能花比进口肥少的钱，得到与进口肥一样的实惠，这是一茬作物就可以验证的，而且是经过反复验证过的。农民认可了，捡了便宜买好货，自然也不会欠经销商的货款。这样就形成了良性循环。同时，洋丰公司的业务人员因报酬丰厚，奖罚兑现干净，也从来没有挪用或是贪污公款的事。
记者：农资掺假是近年来十分令人寒心的事，因其一旦有假，一误就是一季或是一年的农事。尽管如此，因追逐暴利，假种子假肥料还是打不胜打。那么，你们能不能保证心无旁骛，将诚信进行到底呢？
杨才学：做百年老字号，是洋丰集团的既定方针。“洋丰肥”是建立在扎扎实实抓质量的基础上打天下，始终注重品种和配方的更新换代，领先一步，其市场必然是越做越大，这个前题条件是产品质量越来越好。要保持这样的良性循环，那就需要我们有将“洋丰肥”做成百年老字号的意识。洋丰肥料的品牌意识在试验田里看得见，这是用事实说话；从1999年起，连续5年在国家级、省部级产品质量抽检中达标，合格率为100％；2000年，洋丰集团率先在同行业中通过了ISO9002：1994质量认证，去年又率先在全国同行业中取得了ISO9001：2000质量管理体系认证证书。这是我们强化质量管理的一些手段。要做百年老字号，就绝对不能有短视行为，质量上不能有丝毫马虎，因为股东和职员都不愿意自己砸了自己的饭碗。
记者：洋丰集团已经做成了肥料行业的一艘航母。你怎样看待洋丰集团未来一个阶段占有市场份额、市场再扩张和市场的延续性前景？
杨才学：洋丰公司计划在2010年前再投资7－8亿元，再造一座洋丰城，让生产规模达到年产高浓度复合肥200万吨，年销售收入达到30亿元。届时，洋丰将成为全国磷复肥行业的霸主。制定这个计划，是基于我们对全国和全世界肥料市场行情的了解和把握。我国是农业大国，不管种植水平提高到何种水平，即便完全像以色列、荷兰等农业发达国家，农产品实行了工厂化生产，肥料还是必不可少。变化的，只不过是品种结构而已。正如人要吃饭吃菜，就要有农产品供给；农作物同样要吃“饭”，那就是肥料。一百年、两百年后，种庄稼，肥料仍是不可或缺。我们提出百年老字号观念，就是要警醒我们的员工要着眼于长远，着眼于发展，不可放松质量管理，更不能因眼前利益而砸了洋丰的牌子。
至于市场份额，我们还是通过稳打稳扎、步步为营的战术，向全国的各个村落渗透，这个市场就是无穷大。何况有更广阔的国外市场，当我们的年产量达到200万吨的时候，产品的出口量务必达到总产量的20％。制定这个目标，我们是有充分的依据的。比如说，东南亚国家就是国际肥料市场需求颇旺的一个市场，我国毗邻东南亚国家，输出肥料具有得天独厚的优势。你说，只要把握好了产品质量关，坚持精心编织销售网络不动摇，我们用得着为销路而犯愁吗？
